文/何园园 张莹洁
关键词：新能源企业 市场战略 SWOT 差异化营销 经济增长
分析：
天津市海航神鹿新能源有限公司（简称神鹿新能源）始建于1996年，是一家主营新能源锂电池研发、生产、营销的民营企业，企业现有的产品包含通讯锂电源、动力锂电源、储能锂电源三大类型。进入新世纪后，随着国家对新能源产业扶持力度的逐年加大，在新能源行业发展如火如荼的环境下，市场的竞争也不断加剧，如何制定更为高效的市场发展战略，实现企业又好又快地发展，成为摆在企业经营者面前的主要问题。下面是对神鹿新能源市场战略模式的SWOT分析：
机遇——就目前的宏观和微观环境来看，神鹿新能源发展新能源产业的机会包括政策方面、社会方面、经济方面和技术方面。例如，在政策方面，国家和天津市陆续出台了一系列针对新能源汽车产业发展的优惠补贴政策，类似政策的出台和推广，必将为企业的发展带来诸多利好局面。
此外，国内消费者绿色环保、低碳意识的逐渐增强，也使得新能源配套产业的产品，拥有了良好的购买基础。上述一系列因素，都是神鹿新能源下一步发展中应该重点抓住的机遇。
风险——企业现有的新能源电池营销渠道比较单一，具体来说，超过85%用于供给国内的新能源汽车产业，如此单一、集中的营销渠道，不利于企业盈利的多元化增长，也给企业带来销售和财务上的风险。截至2015年底，全天津市共有新能源企业305家，作为一家中小型新能源企业，如何在众多的行业对手中，有效应对竞争风险，亦成为企业市场发展中需要重点关注的问题。
优势——神鹿新能源拥有近20年的电池研发、生产和制造经验，这为新能源电池技术的发展奠定了良好的基础，此外，企业拥有一大批研发新能源电池的骨干型人才，企业的新能源电池研发部门中有超过100名专业化人才，其中博士占比20%，硕士占比50%，拥有5年以上新能源电池研发技术资历的人员占比超过60%。这是企业做大做强新能源产业的重要优势资源。
劣势——受制于企业发展规模和营销模式的影响，企业的销量一直难以获得显著的提升。根据企业公布的数据显示，2012年至2015年期间，企业新能源电池产品的营销量一直维持在“不瘟不火”的态势，新能源电池产品的年营销额一直维持在1200万元左右，这与企业现有的营销模式、品牌影响力不足、产品创新力度不大，仍有很大的关系。
对策：
通过对案例企业的全面分析，可将神鹿新能源现有市场战略规划中凸显的问题归纳为四个方面：（1）业务范围狭窄，新能源项目利润增长点不足；（2）营销渠道过于单一，销量迟滞不升；（3）自主创新力度不够，市场份额裹足不前；（4）新能源文化内涵建设力度不大，品牌影响力不足。
因此，企业应从以下几方面转变市场战略模式，寻求突破：
1．拓展业务范围，激发经济利润增长点
一方面，强强联合战略，拓展业务范围，激发利润增长点。依托企业在新能源电池研发、生产上的成熟技术和先进经验，通过行业协会、政府的帮扶，与国内其他新能源企业进行战略合作，由企业提供在新能源电池上的技术、产品等方面的支持，打开一条或多条新的产品营销业务渠道。在具体的操作中，企业需要不断加大与政府、行业协会的沟通，积极争取后者的支持，为企业牵线搭桥，获得更多的新能源产业发展项目，或更多的与国内新能源企业合作的机会，将企业新能源项目中的优势产品，如新能源锂电池、新能源电池技术等，不断推广至国内外市场，在开拓进取中，发掘更多的业务项目，赢得更广的利润契机。
另一方面，加快业务转型，拓展业务范围，激发利润增长点。在新能源市场的发展中，企业亦可依托新能源电池方面的优势，以“变则通”的战略思路，加快业务转型，实现市场发展的多元化，例如，新能源医疗卫生产业、新能源绿色健康产业、新能源食品加工种植产业等，从横向、纵向两个方面，不断拓宽企业的新能源业务，以此找寻多元化利润增长的渠道。
2.制定差异化营销方案，进一步提升销量
一方面，制定等级化客户营销方案。可根据定单量、消费量等，构建更为细致的客户等级体系，给予不同幅度的优惠，如此一来，可起到刺激现有客户提升等级的效应。当然，为进一步细分客户群体，企业在新能源产品研发制造的过程中，也可以根据客户的情况，从源头上进行细化，例如，同一种类的新能源电池产品，可以按照功能、价格、外形等指标，分为多个型号，每个型号的价格有高有低，功能也存在一些差异，以此，作为客户群体细分的依据，吸引不同消费层次客户的订单。
另一方面，创新营销策略。在现有营销模式的基础上，企业亦可构建自己的“互联网+”业务模式，构建专属的网络营销平台，将企业产品的营销体系延伸至互联网、移动互联网，大力推动企业的网络营销战略，推广企业的网络营销产品，以更为创新的营销战略理念，让更多的客户了解并接受企业的营销新策略，以更为多元化的营销模式，为销量的提升奠定基础。
3.加大自主创新力度，不断抢占市场份额
一方面，加大新产品的自主研发力度。企业以新能源电池产品为中心，其他产品为辅助，形成集研发、生产、制造、营销为一体的多元化新能源运营体系。此外，不断拓展已有产品的革新力度，顺应能源产品低碳化的趋势，开发具有相关功能的产品，结合自身的产品优势，展开针对性、系统性的产品创新研发，着力规避目前市场上相关产品同质化的问题，形成特色鲜明的产品深加工体系。
另一方面，加大市场份额的抢占力度。首先，要以新产品研发为依托，制定初步的市场份额抢占规划，该规划应立足于本地市场，发掘新产品的适用客户群，逐步推广；其次，在实现初步推广的基础上，依托新媒体，加大产品的宣传力度，让更多的区域内客户了解新产品的价值、优势，吸引客户；再次，在实现区域有效推广的基础上，对全国同类产品的市场营销情况展开深入调研，收集相关的数据，在此基础上，按照“实施-观察-反馈-整改-优化”的流程，不断加大新产品在其他区域市场的推广营销力度，抢占更多的市场份额。
4. 提升品牌影响力
企业在保持稳健发展的同时，应未雨绸缪，着力提升品牌影响力，完成品牌经营经验的积累，在产品研发创新的前提下，提升服务形象，实现品牌化发展，构建完整的“新能源+品牌”产业化闭环模式。■
主要参考文献
[1] 吴趋书.企业战略规划之浅见[J].现代经济信息.2013(24).
[2] 赵颖.企业战略规划的一体化管理系统[J].企业管理.2016(03).
作者单位 兰州文理学院经济与管理学院
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