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  古井酒厂的组合战略(2016-06)  
企业管理杂志 发布时间:16-09-14        
   
PPSP战略由产品、生产、销售和宣传等四大战略组成。它们既各自独立,又相辅相成,为企业的发展奠定了良好的基础。
文/吴金平
 
关键词:企业战略  古井酒厂  组合战略  优化管理
 
  随着我国社会主义市场经济中市场机制的逐步完善,企业面临的竞争日趋激烈。在这种形式下,为了避免在竞争中失败,企业不得不强化战略管理,以求在激烈的市场竞争中获得优势,求得生存和发展。
  企业间的竞争在相当程度上表现为战略思维、战略定位的竞争,就是说,企业已进入战略竞争时代。战略决定胜负。在世界经济一体化的大背景下,企业要在国际国内众多企业的夹缝中实现生存与发展,必须从自身实际出发,发挥比较优势,找准市场定位,领先制度创新,才能抓住机遇,加快发展。
  企业自身无论是资金、技术方面,还是在人力资源和管理经验等方面都存在某种程度的不足。企业的资源相对缺乏,使企业的开发研究能力、市场销售网络均有限。作为企业,要不断成长、壮大,必须认清自己所处的位置,研究本企业的具体情况和企业所处行业的竞争状况,并根据研究情况来制定企业的发展目标、发展方向等,也就是企业战略。由此可见,战略管理是企业经营管理中的重要组成部分,战略管理水平的高低,是衡量企业的重要标志。通过战略管理,可以调整企业组织结构,加强企业开发新产品和新市场的能力,为企业增强竞争地位创造条件。
  PPSP战略是古井酒厂根据我国白酒市场发展态势和本企业的实际情况提出的一种长期战略,其主要由产品(product)、生产(production)、销售(sale)和宣传(promotion)等四大战略组合而成。它们既各自独立,又相辅相成,为企业的发展奠定了良好的基础。 
  
一、产品战略是PPSP战略的核心
  产品战略的关键是抓好工业设计,调整产品结构,改进包装装潢,积极开发新产品,使产品更有魅力,更能适应市场需求。 
  对高档酒,在确保其浓香型风格和进一步提高质量的同时,酒厂调整了多种度数古井贡酒的勾兑方式,扩大其产量,更好地带动中低档酒销售,制定好出口战略,增强创汇能力;对中档酒,继续抓好以古井贡酒和古井特曲为代表的中档酒的质量,形成新的风格,更好地适应市场;对低档酒,加强对液态白酒风味物质作用的研究,加强勾兑工作,重视对有关原料的分析研究和选购,严格执行勾兑工艺。
  随着市场的不断变化,适时开发好新产品,目前古井研发推出了从幸福版到26年不同价位的一些列年份原浆,适应不同层次消费者的需求。不断地改进古井酒系列产品的包装装潢。工业设计是产品开发的根本,市场经验表明,老面孔不行了,需要新面孔;老观念不行了,需要新观念。向工业设计要精品,力求新颖、独特、美观、大方,依靠工业设计开拓局面。
  
二、生产战略是PPSP战略的基础
  生产战略的核心是提高全部产品的质量和名酒收得率;其主要途径是依靠科技进步、改进生产工艺。
  主要战略思想有:继续更新观念,产量质量一齐上。处理好质量与数量的关系。数量是效益的基础,质量是效益的根本,数量和质量互为前提,相辅相成,没有质量就没有数量,没有数量也就没有效益。
  以质量为中心,改进生产工艺。抓好制曲环节的技改工作,实现制曲工艺的标准化、规范化、程序化,改进大曲质量,提高名酒收得率;全面实施窑泥发酵新工艺,提高贡酒的产量和质量,使酒味更加绵软、醇厚,为勾兑奠定基础;进一步完善夏季压池子工艺,通过适当降低出酒率提高名酒收得率。
  科研与生产紧密结合,加强科研工作。加强与科研单位、大专院校的联合与协作,在酿酒及其他有利于古井发展的产业,特别是在一些高新技术产业上,及时掌握科技信息与动态,积极参与科研项目的“中间试验”,使科学技术尽快转化为企业的生产力。搞好酿酒设备特别是锅甑的更新和改造,为提高产品质量服务。
  
三、 销售战略是PPSP战略的关键
  销售战略的主导思想是市场建设与市场开发并重,处理好限制与发展的关系,实行一省一策、一地一策的“两策策略”,力求达到市场的动静态平衡。
  主要策略有:有效地推行代理商制,变乱中取胜为稳中取胜。主要措施是选择一些有相当经营实力的商业单位作为代理商,以便进一步提高产品的市场占有率。
  实行“三定”销售法,巩固现有市场。所谓“三定”,就是定经销单位、定年销售量、定产品品种。这样,就可以有计划、有目的地推动高、中、低各档产品的销售,牢牢地掌握市场主动权,同时将对密切工商关系、巩固传统市场起到重要作用。 
  继续采取多渠道、多层次的销售方式,进一步培养和发展不太成熟的市场,积极开发新市场,广泛发展新客户和小客户,以最大限度地提高产品覆盖率。 
  依据不同市场,搞好网点选择。不论国有、集体或个体,谁的销售能力强、信誉好,就以谁为主,全方位发展业务关系。 
  推行销售承包责任制。合理地确定承包基数,进一步完善考核办法,增强销售人员的责任心,调动其积极性,确保销售目标的完成和货款的回笼。  
  进一步改善经营作风,搞好优质服务。坚持“产品越畅销,服务越优质”的思想,对顾客切实做到“六个一样”,即淡季旺季一个样,新老客户一个样,远近距离一个样,现在将来一个样,生意成否一个样,畅销滞销一个样。使优质服务经常化、系统化,让客户高兴而来,满意而归。
  
四、宣传战略是PPSP战略的推动力
  古井酒厂实施一种“立体宣传”战略,主要工作制定年度宣传计划和长远规划,增强计划性,减少盲目性,进一步提高广告推销意识。品牌高举高打,高端会议推广、赞助,公交车、社区等持续费用投入,2016年春晚节目赞助提高品牌形象,增进品牌宣传。多角度宣传,突出产品宣传,烘托企业形象宣传,力求产生轰动效应。
  在抓好产品广告宣传的同时,注重搞好企业形象的宣传,间接地提高产品知名度。
  战略管理是一种以思想性创新为特征的管理,所以要依靠科学理论知识和方法为指导。目前流行的战略管理理论方法还不完善,还在发展之中。战略管理针对环境不断变化产生了大量不确定因素,使企业仅仅使用以可控性为主要特征的系统工程方法难以发挥作用。因此,战略管理要应用统筹学理论和系统方法结合才会更有效。
  企业群体作为国民经济的重要组成部分,科学地运用企业管理战略,才能在激烈的市场竞争中抢得先机,立于不败之地。■
作者单位 
安徽古井贡酒股份有限公司郑州营销中心
 
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