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  《企业管理》杂志简介:
《企业管理》杂志是由国务院国有资产监督管理委员会主管,中国企业联合会主办的中文核心期刊(月刊)。
· 1980年创刊 领先地位
· 庞大的精英受众群体
· 全球视角 本土方案
· 最高发行量48万份 渗透中国企业界
 
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点、疑点问题。了解企业当前的实际问题,是提高
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2. 在文章风格方面,在叙述方式上力求简明通俗,
注重可读性和观点的新颖。您不妨施展一下您的生
花妙笔,把您的理论、观点和故事叙述得更明白有
趣一些。
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们欢迎作者提供更多新鲜的、原创的案例文章。
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  《利润的雪球》  
企业管理杂志 发布时间:14-06-23        
   

中 国本土市场30种盈利模式
 
 王  建  华      著
 
企业管理出版社

   
管理学大师德鲁克说过:"21世纪,企业之间的竞争,已经不再是产品之间的竞争,而是利润模式之间的竞争。
场景1:1998年,诺基亚第一亿部手机诞生,一举超越摩托罗拉,正式登上了全球手机老大的宝座。而到2011年,诺基亚销量锐减,债券评级下降,股价大跌,市值萎缩,昔日王者不得不靠裁员和高层洗牌来应对全线的崩盘。仅仅只有十几年的时间,诺基亚从顶峰直接坠向了谷底。
场景2:就在2011年,苹果以3300亿美元的市值超越了行业的巨头微软,微软以2300亿美元的市值而屈居其后。而在2000年左右,微软的市值2200亿美元,苹果却只有40亿美元,两家企业简直不可相提并论。见图1。
 
场景3:2013年8月5日,微信5.0版本正式推出,迅速引起各界关利润的雪球
注,影响力正在酝酿爆发。早在2013年春节前,微信就升级到了4.5版本,如同撒出的一把飞刀,搅闹了很多人的春节长假。微信从崛起至聚集3亿用户,堪称移动互联网时代的奇迹。从没有用户到1亿用户,微信用了433天的时间;从1亿到2亿,5个月时间;从2亿到3亿,4个月时间。三大运营商的几十万员工已经对其惴惴不安。
场景4:2012年度"CCTV中国经济年度人物",同为获奖者的阿里巴巴董事会主席马云和万达董事长王健林,前者被称为在虚拟世界纵横捭阖,后者则被描述为在实体经济领域开疆破土。在颁奖现场设置的辩论环节,两人就"电商是否会取代传统的店铺经营"这一话题展开辩论,并且两人为十年后电商在零售市场份额能否过半设下亿元赌局。
曾经的巨头一夜之间轰然倒塌,而那些似乎名不见经传的"小个体"却如雨后春笋般崛起,成为行业的黑马,颠覆行业的规则。我们不禁要问,这个时代到底在发生什么?面对市场环境的骤变,每一次浪潮来袭的时候,有的企业倒下,有的企业崛起,商业的竞争总是展现一幅波澜迭起的画面。面对惊涛骇浪,谁将站在下一个浪潮之巅?企业基业长青、持续盈利的基因又是什么?
管理大师克里斯滕森研究过一个现象:为什么在传统市场环境下的产业霸主在面临新市场环境变迁的阶段会有迥然不同的结局,有的会持续辉煌基业长存、有的会日落西山衰退消亡。大师发现这种差异的原因:当环境呈现颠覆性变化的特点时,传统环境下越成功的企业失败越彻底,而当环境呈现渐变性的特点时,传统强势企业可以通过局部优化来维持以往的竞争优势。根据大师的研究,当环境变化的时候,企业首先需要调整的是获取利润模式(产业链条每个参与者获利的方式),然后盈利模式倒逼着企业进行管理模式的变革。"市场环境盈利模式管理模式"当三者呈现良性互动和稳态平衡时,企业就能够维持持续繁荣、基业长青。
那些在新的市场环境中迅速崛起的企业,是因为它们的盈利模式暗合了时代发展的脉搏。而那些轰然倒塌的企业,却是船大难掉头,眼睁睁地看着自己一天天地衰落,并且被对手超越而无能为力。随着市场环境的变化,行业的边界也在逐渐被打破,"微信"对"运营商"的威胁就是如此。
由于技术的发展,越来越多的语音、短信功能可以通过数据实现,用户只花流量的钱就可以打网络电话、发微信。这意味着原本属于运营商的蛋糕被OTT服务商挖走了。见图2。
"腾讯微信"和 "电信运营商"之间的竞争,其背后实质上是盈利模式的较量,是 "产品金字塔模式"(第四章第一节)和 "卖座大片模式"(第八章第五节)之间的较量。图3是两种模式的对比:
运营商的传统电信业务模式是投入巨大资源来搭建网络,建立"服务平台",然后直接向用户收费。这属于你用了我的资源,我就向你收费的"前向收费"思路。腾讯则是不向用户收费,反而先以免费产品吸引用户使用,再以用户为资源,发展增值业务和更多的运营模式,这是"后向收费"模式。两种模式相比较,后者更容易被用户接受,产品金字塔模式能够快速获得较多的用户规模,快速推广,聚集人气,并让用户有更愉悦的产品体验,但是其盈利需要一定的时间周期。卖座大片模式在进入壁垒比较高的时候能获取巨额利润,同时也面临颠覆的风险。当卖座大片模式与产品金字塔模式对抗的时候,在同样能满足需求的同时,消费者自然会被后者所吸引。
看待一个事物,要透过现象看本质。看待一个企业的外在行为,也要洞察它背后的内在机理,也就是它内在的基因。通过分析它们各自的内在机理来判断它们竞争的胜负。盈利模式以及它背后所代表的盈利哲学便是现象背后的本质。
本书将为您展开对企业盈利的内在机理的探索,寻找企业盈利的基因。通过对中国本土市场30种盈利模式的解析,让读者掌握各种盈利模式的设计方法,以及解开企业持续盈利的基因密码。
本书一共分为三篇:理念篇、模式篇和应用篇。
在理念篇里,我们去探寻一个企业基业长青、获得持续盈利的基因是什么,即企业的盈利之道(见第一章)。通过《孙子兵法》中"势"的运用,总结那些基业长青的公司的共同基因,从而解开企业持续盈利的终极密码。基于盈利的基因,我们分析企业盈利模式的构成要素及评价要点。
通过企业盈利模式的构成要素和评价要点,我们可以成功地设计一个企业的盈利模式,即企业的盈利之法(见第二章)。一个好的模式并不是凭空创造出来的,本书还介绍了盈利之术(见第三章),从而为盈利模式创新提供技巧和方法。
在模式篇里,笔者总结了中国本土市场的30种盈利模式,并按照产品盈利模式、渠道盈利模式、价格盈利模式、客户盈利模式、资源盈利模式、价值链盈利模式和组织盈利模式进行分类。每种模式都提炼出通用的模型,并对其进行评价。提炼通用模型的目的,是要让它具备普遍适用性,这样对于读者来说可具备借鉴意义。比如在产品金字塔模式中(见第四章第一节),产品金字塔的底端是免费或低利润型产品,产品金字塔的高端是高利润产品,通过这样的组合来快速获得市场。提炼出来的盈利模式的模型可广泛运用于各行各业,希望能给予读者一定的启发。
在应用篇里,笔者深度分析了三个典型的盈利模式应用的案例。三个案例的选取,笔者经过一番思考:首先,这三个案例分别代表了几千万、几个亿和几十亿规模的企业;其次,它们分别来自不同的行业,有的代表了新兴行业,比如互联网和园艺行业,有的代表了传统行业,比如白酒行业。通过几千万规模的新兴企业案例,我们可以看到一个公司创立初期盈利模式是如何设计的;而通过几十个亿的传统大企业案例,我们可以看到传统企业盈利模式是如何变革的。

目 录

前  言

理念篇
 
第一章         求之于势一一一企业盈利之道
第一节 转圆石于千仞之山
第二节 滚雪球的利润增长
第三节 解开盈利终极密码
案例与讨论:胖东来与阿米巴的盈利哲学
 
 
第二章         因势利导一一一企业盈利之法
第一节 节盈利模式结构之美
第二节 企业盈利模式解构
第三节 模式评价四大导向
案例与讨论:联想校园店的成败
 
第三章         不破不立一一一企业盈利之术
第一节  打破定式思维
第二节  模式创新三度修炼
第三节  模式创新五大技巧
案例与讨论:居泰隆的成功秘诀
 
模式篇

第四章          产品盈利模式
第一节  从宠物店的生意经看产品金字塔模式
第二节  售后利润模式:用流量价值获取利润
第三节  产品衍生模式:打造持续盈利的机器
第四节  3W模型:从卖产品到卖解决方案
第五节  行业标准模式:话语权决定利润流向
第六节  专业化利润模式:专业价值赢得利润

第五章          渠道盈利模式
第一节  洋葱圈模式:找到你的"财富抓手"92
第二节  渠道倍增模式:寻找获利的鱼塘
第三节  配电盘模式:联接起来的新财富
第四节  最优成分系统模式:从最优系统中淘金
第五节  区域领先模式:占地为王的利润截取
 
第六章          价格盈利模式
第一节  太极思维中的逆向定价模式
第二节  动态定价模式:如何增加额外收益
第三节  价格返利模式:挟天子以令诸侯

第七章          客户盈利模式
第一节  基因重组模式:让"礮"产品焕发新商机
第二节  客户体验模式:设计一个获利的场景
第三节  利润转移模式:从谁的身上更容易赚到钱
第四节  货郎担模式:"游击"中的财富积累
第五节  微型分割模式:细分出来的利润收益
 
第八章          资源盈利模式
第一节 利润乘数模式:几何倍数的财富裂变
第二节 优势资源模式:借势进入财富的快车道
第三节 品牌背书模式下的一路狂奔
第四节 闲置资源流通模式:挖掘潜藏的机会
第五节 卖座大片模式:搭建一个利润的网

第九章          价值链盈利模式
第一节 价值链延伸模式:控制利润的最优环节
第二节 价值链分拆模式:单点运营效率最大化
第三节 价值链压缩模式:缩短利润分配的链条

第十章          组织盈利模式
第一节  经验曲线模式的获利逻辑
第二节  速度创新模式:用前导时间获得利润
第三节  创业家模式:每个个体都是利润单元

 
应用篇

第十一章           JH网络公司盈利模式设计
第十二章           ABB园艺公司盈利模式应用
第十三章           FN酒业公司盈利模式变革
 
参考文献
 

后记:念念不忘,必有回响


 

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