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    盈利模式    
  碧水源顺势而为打造双赢模式(2014-03)  
企业管理杂志 发布时间:14-04-21        
   
碧水源因势做事,利用资金、技术优势和地方政府合作,获得快速发展。这不但是企业顺势而为,获得成功的一个样本,更是企业“全方位服务客户、最大程度成就自身”这一经营逻辑的例证。
文/陈晴旖
 
关键词:碧水源  膜生物反应器技术  污水处理  盈利模式
 
  碧水源公司是从事污水处理与污水资源化技术开发应用的环保企业,也是中国第一家MBR(膜生物反应器技术)水处理公司,采用MBR技术提供一揽子建造污水处理厂或再生水厂的整体技术解决方案,并提供应用MBR技术的核心设备膜组器和其核心部件如膜材料等,最终为客户建成达到较高出水水质的标准化污水处理厂。 
  十年前还名不见经传的碧水源,如今已经超越GE、Siemens、旭化成等国际领先企业,在国内污水处理市场占据了半壁江山。2009~2012年,碧水源收入复合增长率为78.11%,净利润复合增长率为72.77%,综合销售毛利率也一直维持在50%以上的水平。
  污水处理是资本和技术双高的密集型行业,且项目的招标方大都为地方政府。对水处理公司而言,如何攻克资金之困,如何解决技术难题,如何取得政府的信任,如何打败竞争对手,又如何实现全国范围的扩张,最终实现公司的可持续发展?碧水源所推崇的与地方政府间双赢模式更为那些政府服务的提供商创造了可借鉴的范本。
  以“用技术资金换市场”作为核心模式,碧水源通过与省会城市或直辖市地方政府合作,建立合资公司“小碧水源”。“小碧水源”作为地方政府的融资平台,解决地方的资金之困;同时也一次性锁定当地市场,实现以资本带项目,以项目带产品的产业链条价值延伸,获得稳定的高额利润,从而与地方政府实现双赢。目前,该模式已在北京、云南、江苏成功应用,并获得市场的广泛认可。
  
盈利逻辑之一:巧用资金、技术获得长期、高额利润
  先进的MBR 污水处理技术基本上掌握在GE、Siemens、旭化成等国际巨头手中,随着民众对水标准的要求不断提高,地方政府在很大程度上只能购买外资企业垄断的技术以及依此所开出的高价格。动辄上亿的污水处理费用也让很多地方“望水兴叹”。
  碧水源正是在这种环境的“召唤”中成长起来,董事长文剑平放弃公职赴澳大利亚留学,带领团队“十年磨一剑”,研发出拥有完全自主知识产权的PVDF增强型微/超滤膜、低压反渗透膜以及MBR技术,攻克了“膜材料研发、膜设备制造和膜应用工艺”三大国际技术难题,使得碧水源成为我国唯一一家、国际上少数几家同时拥有上述三项技术自主知识产权的企业。碧水源也实现了膜材料的完全自给,并成为拥有多系列、多类别的高品质产品体系的领先企业。对地方政府而言,突破核心技术的碧水源成为膜技术污水处理行业内首选合作者,这不仅是其对比国内同行技术上的先进,还有成本上的领先。更重要的是,碧水源贯通了MBR污水处理应用的全产业链,为其以资本带项目,以项目带产品的盈利模式提供了强大的技术支撑,在满足客户所需的同时,碧水源也实现了高额回报。
  市政项目的投资额都比较大,通常地方政府在水处理项目中愿意采取建设-移交(BT)或者建设-运营-移交(BOT)的方式进行。但对项目承揽方而言,意味着前期投入很大,并需要拿出一定比例的自有资金垫资建设。这成为了碧水源这种通过上市融资获得资金优势的企业在行业竞争中的天然优势,将其他技术实力接近而资金实力不足的企业排除在外。碧水源凭借高估值的市场契机,募集资金净额达到24.4亿元,这使得公司拥有充足的水务项目的启动资金,大大提高了其获得地方政府服务订单的可能性。以此为起点,碧水源凭借打通全产业链的技术优势放大财务杠杆,实现自身的工程设备业务利润以及以此为延续服务的产品利润,获得长期回报。
  以碧水源滇池项目为例。按照昆明市政府安排,由滇投公司作为项目业主,负责昆明第九和第十污水处理厂项目的融资建设。根据招标要求,投标方既要在水处理行业有雄厚的技术优势,又要能接受BT模式。碧水源脱颖而出,成为污水处理厂建设工程的BT投资人,负责工程建设资金的筹措,合同总额为11亿元。这既解决了地方政府“有心无力”治理水污染的需求,又为公司自身的MBR技术和成套设备找到了市场。
  
盈利逻辑之二:打造利益共同体实现双赢发展  
  相较于一般的买卖合作,地方政府在选择服务供应方时,将综合考虑技术、运营、资金、获益、安全等多种复杂的因素,因此获得地方政府认可并与之建立起稳定的合作关系并非易事。
  “小碧水源”是碧水源和地方政府成立专营水务的合作子公司,也是其获得可持续发展的重要模式。碧水源在打造“小碧水源”时,通常都与省会城市或直辖市的地方政府所管辖的地方水务公司合资建立,这种模式一次性地锁定了区域市场,相比于在单个项目不断突破,潜在的若干个项目的轻松获得更具有战略意义。目前的29个“小碧水源”都是由政府控股,碧水源最多只要49%的股份,方便地方政府对水治理这一关系民生的市政公司的把控和以此为平台进行的融资。但是,碧水源因参股比例较高,并且所有合资公司都由碧水源公司派人担任总经理,这保障了碧水源能运用民营高效率的体系运行合资公司,实现了各个子公司管理的一致性,并保证了总公司利益的获得。这些“根据地”的建立,不但让公司跨区域的复制能力得到提升,也使得碧水源通过技术和资金解决地方政府双难题的经营之道得到广泛认可,更为碧水源的地域扩展提供了盈利基因。
  碧水源与地方政府联姻,不但能与地方政府互惠互利,实现双赢,更保证了长期合作关系的稳定性。对地方政府而言,碧水源帮助其缓解了不断增强的环境压力,而在合资公司的控股权,也使得地方政府在合资公司这个融资平台中所获得的资金使用具有更大的决定权。对碧水源而言,通过联合的方式,创造了打开异地市场的机会,而市场一旦打开,就能一次性地锁定了当地未来的膜技术市场,并推动膜技术在当地的应用。这正是快速成长中的碧水源所希望的。
  
盈利逻辑之三:利用品牌优势攻城略地
  我国MBR技术应用正处于推广初期,碧水源依托和北京市政府的良好关系,率先在北京市场打开局面。2005年以来,碧水源在北京先后成功地建设了密云再生水工程、怀柔再生水厂、北京北小河污水处理改建厂、北京顺义温榆河“引温入潮”工程、平谷再生水厂、门头沟再生水厂及延庆再生水厂等一系列大型MBR项目。并通过增资扩股的方式和北京排水集团共同持股京建水务公司,弥补后者不具备生产膜材料及膜组件能力的不足,大力拓展京城再生水市场,碧水源品牌也得以逐步建立。除了在北京地区,碧水源在我国具有重大战略意义的水源点——“三河三湖”中的环太湖地区、环滇池地区、海河流域亦取得了出色成绩,污水治理经验成了碧水源公司最好的广告牌,为公司在全国范围内攻城略地增添了重要砝码。
  对于地方政府而言,在选择服务提供商时对品牌和过往业绩敏感度很高,而碧水源正是依靠不断强化的品牌优势以及资金实力,先后在云南、江苏、内蒙古、湖北、湖南、新疆、山东等地跑马圈地,利用“小碧水源”占领市场,然后以此先发优势获得的对地方市场的垄断地位进行二次开发,并源源不断提供成套MBR设备,获得产业链条上多个环节的利润,最终在全国范围内实现对国际污水处理巨头的全面替代,打造水务市场的航母级企业。
  碧水源凭借过往业绩以及上市给自己带来的品牌优势,令其技术优势、资金优势和市场优势互相强化,创造出垄断性市场权力,碧水源的“护城河”越拓越宽,目前在MBR的市场份额超过70%。碧水源作为国内膜技术和污水处理的行业王者,逐步参与行业准则和相关政策的制定,品牌优势得到进一步强化。■
作者单位 中央民族大学管理学院
 
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