农业龙头企业成功的关键，在于公司与农户的关系结构。湘漓水哥用“基地+合作社+农户+工厂+旅游”五位一体的方式，形成了一个相对复杂的关系网络，也将自身的盈利模式深藏其中。

文/顾芳睿 丁振阔

 

 

　　桂林湘漓水哥食品厂（简称湘漓水哥）是一家集禾花鱼养殖、加工、销售为一体的综合性农业龙头企业。

　　

　　湘漓水哥创业不到十年，已经从一个“禾花鱼养殖小作坊”发展到当前引领兴安县养殖产业发展方向的综合性农业龙头企业。企业采取的组织形式是“基地+合作社+农户+工厂”，产品定位是桂林本地市场和湘、桂市场，特别是深加工的禾花鱼主要目标定位市场为湘桂两地。企业走出了一条以工厂为主导、基地与合作社为桥梁、农户为主体、纵向一体化程度较高的高效生态现代农业产业化发展道路。目前企业更是发展成为集养殖、加工、销售、休闲、农家乐的“基地+合作社+农户+工厂+旅游”五位一体完整的生产服务体系，进一步拓宽了企业增收扩利的渠道。

　　湘漓水哥的基本经营模式是“基地+合作社+农户+工厂”，近年充分发挥兴安作为旅游大县的优势，企业把经营模式进一步发展为“基地+合作社+农户+工厂+旅游”。模式的具体经营流程为：工厂作为该模式的主导，负责大批量购进鱼苗、饲料等，随后以进货价格售给或赊销给禾花鱼养殖户，而且企业还负责养殖户成品禾花鱼的深加工及外销，此外，企业还与养殖户自愿签订回购协议，协议要求企业以一个高于禾花鱼养殖成本的最低回购价格，不管市场价格怎么上下浮动该回购价都不发生变动；基地作为该模式链接企业和养殖户的桥梁之一，作为鱼苗的孵化场地，而且也是鱼苗新品种、新的养殖技术、新饲料的示范地、试验田；合作社作为另一桥梁，其主要是为全体社员服务，帮助成员搜集产品市场信息，同时也是社员交流养殖经验和心得的重要场所，而且也是企业为养殖户开展免费技术培训服务的大本营；农户使用企业集体采购的鱼苗、饲料，利用自家养殖田地进行饲养，同时企业会为养殖户免费提供产前产中的疾病防治和养殖技术的指导，最后农户养殖的成品禾花鱼以高于养殖成本的回购价格卖给企业或由企业代为销售；旅游是该模式的一个闪光点，为了延伸产业链条，拓展发展空间，企业发展起农家休闲娱乐游并建立了休闲渔业区，湘漓水哥和养殖户通过该休闲渔业区为游客提供垂钓、农家乐等，这进而增加了企业和养殖户的额外收入。湘漓水哥深加工的禾花鱼进行一定的包装，并制定一个合理的价格销售产品。湘漓水哥的具体经营模式见图1。

　　图1所示的湘漓水哥经营模式中，有六条经营流程图的路径。①表示企业从外部引进的“三新”（新品种、新技术、新饲料）为了降低农户的养殖风险需要在基地进行小范围试验，若试验成功向农户大范围推广养殖，同时企业利用合作社对成员进行免费技术培训。②表示基地为降低农户的养殖成本，提供场地与技术并收取少许孵化成本集中为养殖户进行幼苗孵化，同时基地还负责向农户推广试验成功的“三新”，此外，合作社利用自身优势为社员提供养殖经验交流并收集产品的相关市场信息。③表示企业依据养殖户的需求向相关厂商规模购进药品、饲料等生产资料，而后以购进价格直接售给或赊销给养殖户。④表示企业根据与养殖户自愿签订的回购协议，农户把成品禾花鱼卖给企业或由企业代销，同时还要偿还所欠企业的赊销款。⑤企业通过农家乐餐厅和休闲渔业区为游客提供餐饮休闲娱乐活动。⑥养殖户利用自己养殖田地为游客提供垂钓、家庭农家乐服务。

　　湘漓水哥能够在不到十年的时间里从一家禾花鱼养殖小作坊发展到今天注册资本近百万，且整个产业链年产值近千万的综合性农业龙头企业。我们调研组通过对其厂长唐志军的访谈了解到，湘漓水哥每年的净利润率为25%。企业的盈利渠道主要有：（1）集体代购并代销药品、饲料等生产资料；（2）企业基地少量幼苗孵化费；（3）禾花鱼深加工带来的产品附加值；（4）为养殖户代销部分禾花鱼赚取的少量差价费；（5）企业发展农家休闲娱乐游所带来的旅游收入，随着生活水平的提高人们越来越注重休闲旅游，而以农家休闲娱乐游为代表乡村旅游近些年非常火爆并且前景广阔。企业盈利模式见图2。

　　从湘漓水哥盈利渠道图中我们能够清楚地看出，企业的利润来源主要是在禾花鱼这一主营业务方面深度开发做文章。湘漓水哥通过延伸禾花鱼的产业链条来拓宽企业的利润来源渠道，利用企业养殖基地进行禾花鱼养殖并与养殖户签订回购协议来鼓励农户养殖禾花鱼，这是成功农业龙头企业惯用的前向一体化战略；对禾花鱼进行深加工，并直接销售给企业的顾客群这是一体化战略中典型的后向一体化；充分利用兴安旅游大县以及企业生态养殖的优势，建立休闲渔业区和综合服务区发展起农家休闲娱乐游，而这又是典型的多元化战略。比如2011年，接待游客1.1万人次，实现旅游收入利润达20万元。企业通过前后一体化和业务多元化战略，无形之中拓宽了企业的盈利领域，同时也使企业顾客群、游客和农户受益，更是实现了企业、客户、游客和农户的四赢局面。

　　

　　无论是什么类型的企业，其生存发展总是依赖于某种商业模式，而企业的商业模式的终极目标就是盈利。因为企业只有不断获取利润才有能力进行扩大再生产或逐渐完善自身的商业模式。企业如何获取企业利润、利润有何来源和渠道等是学界比较关注的研究热点，而企业利润的获取必定是以一定的盈利模式来实现的。Rappa(2004)认为盈利模式就其最基本的意义而言，就是指企业经营的方法，是一个企业赖以生存的模式——一种能够为企业带来利润收益的模式。盈利模式规定了企业在价值链条中所处的位置，并指导其如何获取企业利润。姚晓芳、龙丹（2006）认为盈利模式是企业以市场需求为导向，以核心竞争力为支持，将资金、人才、技术品牌、外部资源等要素有机整合，实现企业利润和客户业务价值双赢的动态有机系统。

　　笔者认为，盈利模式是在企业对内外部环境进行分析的前提下，能动地发挥企业内外部资源整合开发能力，把企业内部人财物资源与外部资源有机结合，生产出适销对路的产品，进而实现投入的资本增值即盈利。成功的盈利模式要能够体现企业的竞争优势，在企业内部不断被复制，而且会伴随着企业的外部发展环境的变化而不断变化。

1.湘漓水哥盈利能力分析

　　盈利能力是指企业在一定时间内获取利润的能力，更是企业经营绩效的反映，同时有益于发现企业发展中存在的经营管理问题。反映企业盈利能力的一般财务分析指标包括净资产收益率、业务利润率、销售成本利润率和营业成本利润率四个指标；但鉴于湘漓水哥本身制度不健全，这些成熟指标反映企业盈利能力的数据不易收集，本文就选取比较容易通过近些年的销售数据计算所能够得到的利润率，并把其作为分析湘漓水哥盈利能力的唯一指标。因此，本文选取了三家同属农业的龙头企业，把利润率作为比较指标。

　　由左表三家企业利润率的比较，我们可以清晰地发现湘漓水哥利润率指标明显优于家盛果业、港阳蔬菜。一方面可能是由于指标选取得比较单一，更加科学的比较应该是把销售成本利润率、主营业务利润率、营业成本利润率和净资产收益率都选为指标进行比较，因为反映这些指标的数据搜集不到所以无法进行这些方面的对比；另一方面就这一概括性的比较指标来说，湘漓水哥的利润率分别是家盛果业、港阳蔬菜的1.23倍和1.39倍，这也体现了湘漓水哥突出的盈利能力。

2.湘漓水哥盈利结构分析

　　（1）产品结构。湘漓水哥当前拥有如下两大重点产品：①禾花鱼及其深加工；②农家休闲娱乐游。2012年湘漓水哥，禾花鱼养殖基地所在的江口村群众养殖禾花鱼达到3000亩，每亩产量在80斤左右，两季水稻共获150多斤。按协会回收价每斤12元计算，仅禾花鱼一项就为江口村农民增加收入540万元。工厂面积达900多平方米，拥有加工、烹饪、烘烤、检测、内外包装、培训室等14个车间；其加工鱼干的能力从原来的每天300斤，提高到现在每天2000斤，直接解决村里20多人就业。案例企业凭借敏锐的商业嗅觉并充分发挥自身优势，企业依据小桥流水、绿树成荫、田野开阔的独特自然生态优势，结合已建立的规模化养殖基地，又投资21万元，建立农家餐厅，发展起旅游市场所需的农家休闲娱乐游。仅2012年1-8月，共接待游客近9000人次，实现旅游利润收入达19万元。湘漓水哥的创业者意识到农业创业企业处在诸多方面条件尚不成熟的成长期，不宜走偏离主业的多元化道路，而应该主打企业熟悉的领域，生产出具有差异化的产品服务，从而使企业拥有独特的竞争力。所以，企业借助“基地+合作社+农户+工厂”的经营模式，大力发展禾花鱼产业，并进行了产业链延伸发展旅游，使企业成为禾花鱼和休闲旅游双引擎驱动的农业龙头企业。

　　（2）市场结构。市场结构在很大程度上影响着企业的战略选择，并直接制约着企业的盈利能力水平。以下通过波特战略五力的角度来分析湘漓水哥的市场结构：

　　新的竞争者。湘漓水哥的禾花鱼已经注册了秦渠商标，初步在湘南、桂北和本地建立起自己的品牌知名度；对养殖技术进行了创新，探索发明了“稻+鱼+灯”稻田种养现代化养殖技术，并且禾花鱼已经实现了产业化，占有一定的市场份额，拥有稳定的营销渠道和消费群体。案例企业的这些优势都给新的进入者设置了较高的进入门槛。

　　替代者。案例企业负责人认为，“稻+鱼+灯”技术养殖出来的禾花鱼达到了国家无公害产品的水平，目前市场上还未出现完全类似的替代品，而且至少在5年内不会被替代。

　　购买者。鱼类产品和菜肴是湘桂两地人民日常饮食的必需品之一，比如湘菜中的剁椒鱼头和桂菜中的啤酒鱼。然而随着鱼类生存的河湖不断被污染，真正的无公害鱼正急剧减少，两地市场对无公害的禾花鱼类产品需求量很大。因此，湘漓水哥面临的是一个尚未被满足的并且前景广阔的消费市场。

　　行业竞争者。目前，湘桂两地的禾花鱼养殖龙头企业为数不多，竞争还主要以质量为本。案例企业已经发展成具有一定知名度的行业品牌，产品远销北京、广东和湘桂各大城市，并且市场占有率在同行业前列。湘漓水哥只要继续保持优质低价，业内竞争者的威胁暂且不会太大。

　　供应者。湘漓水哥的供应商包括三方，一方是供应部分养殖生产资料的饲料、药品企业，由于案例企业与养殖生产资料供应商建立了良好的战略联盟关系，这些生产资料的进价一直维持在上涨前水平；一方是与企业自愿签订回购协议的禾花鱼养殖户，其为企业提供一部分初级品；还有一方是企业的养殖基地大规模养殖的禾花鱼，这是企业产品供应的半壁江山。

　　由此可以说，湘漓水哥相对于同行业其他企业而言，自身经营风险系数小，盈利能力受上下游企业的影响较小。

3.湘漓水哥盈利途径分析

　　还处于企业创业成长阶段的湘漓水哥，主要劣势在规模、企业制度、企业网络和资源方面，但是由于其在体制上拥有如下优势，使得企业盈利模式有了质的提升。

　　（1）领先的技术创新形式。为了提升湘漓水哥禾花鱼养殖的科技含量，打造秦渠牌禾花鱼品牌特色，走绿色养殖道路。企业充分利用本地十二五计划的政策倾斜，通过“借政府之力”建立了现代农业产业化示范基地，企业坚持以合作社为主、以养殖技术的创新为突破口，经过艰苦的试验，企业依托合作社成功探索采用了“稻+鱼+灯”的稻田种养现代化技术养殖模式，并做到了统一水稻品种、统一田间管理、统一安装太阳能诱虫灯“三个统一”。通过采用新技术养殖，禾花鱼的产量从养殖之初的每亩60斤左右，增加到90斤左右，每亩增收300多元。 

　　（2）灵活的营销渠道。营销渠道历来是企业争夺利润和市场份额的最前方战场。所以对于企业而言，拥有有利的销售渠道也就意味着掌握了产品市场的主动权。湘漓水哥根据自己对市场的细分，采取本地市场销售鲜鱼和深加工成鱼干销往外地相结合的营销模式。其中，本地鲜鱼销售包括向县内、市内供应鲜鱼和前来观光的游客现钓现买并且可以自己动手现做两种方式，并且后一种销售日益成为农家休闲娱乐游的主打项目；销往外地的禾花鱼通过工厂深加工，进行一定包装并贴上秦渠牌商标。

　　（3）创新的生产组织模式。湘漓水哥突破了传统的“企业+农户”的农业产业化经营模式，在企业和养殖户之间加入基地和合作社双桥梁，并进一步延伸产业链条在其末端加入旅游这一无烟工业，从而建立成集养殖、加工、销售、休闲、农家乐的“基地+合作社+农户+工厂+旅游”五位一体的农业产业化经营模式。该模式的优点主要体现在如下方面：1.企业通过合作社这一中介来联系养殖户，大大降低了公司直接与分散农户打交道的成本；2.基地为农户提供幼苗孵化、“三新”的试验与推广，在一定程度上有效降低了农户的养殖风险和成本；3.企业和农户均可为游客提供产品和服务进而增加了双方的旅游收入，且企业、基地、合作社和养殖户是一个利益共同体，该模式能够充分调动四方的积极性。■

项目基金 广西人文社会科学发展研究中心项目：FW2012009广西农村青年创业典型调研。

主要参考文献

姚晓芳,龙丹.成长期科技型创业企业盈利模式分析[J].管理现代化,2006.06.

作者单位 广西师范大学经济管理学院