当所有人都去挖金子的时候，你就去卖铁锹！
■ 文/王章文
关键词： 共享能力单元 汽车易损件 共享仓库 盈利模式
一、以自己的“拿手戏”为基础设计生意
1.萌生做老板的念头
赵师傅这些年来一直在一家汽车修理店打工，办事十分踏实，做事勤勤恳恳，因为有了这么多年的工作经验，技术特别好，深得老板的信任，老板对他的工资也开得特别高。但最近赵师傅越来越高兴不起来，原因是他看到以前的同事和街坊邻居都变成了老板。赵师傅的心动了，他也寻思着自己当老板。这时他首先想到了自己的这门汽车修理的手艺，同时他通过细心观察和调研后发现，现在人们的生活水平提高了，拥有私家车的人越来越多。于是他想，自己有这样的汽车修理好手艺，也来开一家修理店算了。凭借自己的技术和对这一行业的熟悉程度，一定会大有发展前途。但他又发现，这一行业的竞争十分激烈，他又不想因生意上的关系，与以前的同事、熟人、朋友等关系搞僵，这不是他想要的结果。
2.开一家专业配套店
赵师傅经过深思熟虑，有了一个更为成熟和理想的方案，他想用自己的拿手“好戏”，开一家“光轮毂、配刹车片”的专业店，为这些汽车修理企业做配套。于是他投资将设备买了回来，同时将营业的门面也进行了简单的装修，马上开始营业，正式成为这些汽车修理企业的“共享能力单元”。赵师傅有这一想法的理由是：首先，像这样的店面投资不是很大，只是专业性强；其次，开了这样的专业店可以为这些汽车修理店提供服务，解决了他们在修车时“光轮毂、配刹车片”不方便的难题，因为一般的汽车修理店都没有这样的专业设备；另外，赵师傅在这一方面技术特别好，加上这一行的专业性强，马上受到那些汽车修理企业的欢迎。对于汽车修理企业来说，这一业务也是他们不可缺少的一部分，因为车辆的刹车片是易损件，在换刹车片的同时一定要光轮毂，这是汽车修理中常见的事情，所以赵师傅就变成了这些汽车修理企业的重要合作伙伴。正是这一原因，赵师傅凭借自己的专业技术在为这些汽车修理企业服务的同时，体现了自己的共享价值，也成为自己专业修理店的盈利点。
3.增开汽车发动机“镗缸”业务
赵师傅在开展“光轮毂、配刹车片”这项业务之后，没过多长时间，生意做起来了。因为他技术好，加上服务周到，那些汽车修理店已经越来越离不开他了。这时，赵师傅又发现一个生意点——有些汽车修理企业对汽车发动机的“镗缸”业务也是外包的。于是他想，反正自己是在为他们配套，不如再进一台发动机镗缸设备，加上自己和他们之间已经建立了良好的合作关系，生意应该没问题，同时自己以前在“镗缸”方面技术也挺不错。出于这样的考虑，赵师傅购进了设备，开展这项新的业务。果然，与他有合作关系的修理企业的“镗缸”生意都送他这儿来了。
二、为汽车修理企业提供更加优质的服务
赵师傅在经营自己的生意时发现，大多修理企业离赵师傅的店面都较远，做生意的时候来回运输轮毂很不方便，每次都要叫上别人的小货车来回运输。赵师傅本来就有驾照，就投资20000元钱购买了一辆二手面包车。这样就可以自己为汽车修理企业来回运送光好的轮毂及配好的刹车片了。服务水平的提高，为赵师傅赢来了更多的生意，也为他创造了新的发展机会。
三、为自己的客户提供汽车配件服务
赵师傅看到，这些汽车修理企业在为车主修车时经常会遇到缺少配件的现象，特别是一些急需件，需要临时到汽配店里请购，很耽误时间。赵师傅出于维护合作关系，也经常用自己的那辆小面包车为这些汽车修理企业购买所需配件。
这些汽车修理企业经常缺配件的原因是：他们本身规模就较小，资金有限，不能配齐所有的配件，即使一些常规的配件也是现用现配。时间一长，赵师傅有了自己的主见：他将每个月为这些汽车修理企业购买易损件的情况进行统计，发现了易损件的消耗规律。于是，赵师傅有了更大的计划，决定成立一家汽车配件配送中心，按自己所掌握的易损件消耗规律，进行易损件的储备和销售，同时为需要配件的客户送货上门。这些汽车修理企业本身不愿意储备那些不知道自己什么时候会用到的配件，因为除了占用资金之外，也挤占本来不宽敞的修理作业空间。但对赵师傅来说就不一样了，他在进货的时候会掌握分寸，知道要购进的配件数量和品种，所以赵师傅仓库里每个月的库存就很合理，而且各个修理厂店看似无规律的配件需求，汇总起来就有规律了。
随着在汽车配件行业销量的增加，赵师傅和那些配件批发商的关系也开始建立起来，许多配件在进货时不再需要马上支付现金，大大缓解了赵师傅的流动资金压力；少数积压的配件也可以与批发商调剂，这又消除了赵师傅的存货压力。对于一些销量特别大的配件，赵师傅则转向与生产企业直接联系。
到这时，赵师傅才真正弄清楚了汽车配件供应体系中的利润分配情况，比如气弹簧支撑杆，一般出厂价也就十几元人民币，但在销售到汽车修理企业那儿价格已经翻了一倍，再用到汽车车主那儿价格就更高。赵师傅配件配送业务的收益远远超过了那些能够发挥赵师傅手艺的生意。
这时的赵师傅已经成为了这些汽车修理企业的“共享仓库”。
四、为全市的客户提供汽车配件服务
随着赵师傅生意的逐渐“膨胀”，他对汽车配件这一行业越来越熟悉，对易损配件的消耗规律掌握得更加透彻，对提供汽车配件的上游企业也熟悉起来。随着配件用量越来越大，这些配件生产企业在供货方面对赵师傅也是优先供应。
而此时的赵师傅不再满足于对自己那些合作伙伴的供货，已经将目光投向为全市的汽车用户及修理企业供货。赵师傅现在资金和货源已经不成问题，也搞清了全市汽车配件易损件的目录，制定了一整套汽车易损件的配送方案。凭借自己对汽车配件配送所掌握的经验，加上原先与自己合作伙伴做生意过程中所形成的良好口碑，使得赵师傅在汽车配件配送生意的开拓中并不怎么费力。赵师傅现在已经配备了专门的业务员，增加了物流能力，他的店已经是一家像模像样的汽车易损件配送中心了。赵师傅掌握了全市汽车配件易损件的消耗规律，成为各汽车修理企业的共享仓库，形成了一个按需配送体系。现在这个体系已经成了赵师傅的“印钞机”。■
主要参考文献
[1]王甲佳. 企业间的财富[J]. 企业管理,2012,01.
[2]赵瑞峰,孙莹. 仓库革命:共享出来的利润[J]. 企业管理,2013,04.
[3]张西振. 多角色生意网络的构造技术[J]. 企业管理,2013,04.
作者单位
宁波经济技术开发区一力阻尼器有限公司
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